LOS LÍMITES DE LA PERSUASIÓN. LA MANIPULACIÓN

De un modo muy general, el problema de la efi­cacia comunicativa puede formularse señalando que los signos-estímulo transmitidos provocan unas mu­taciones psíquicas en el destinatario, que se manifiestan en forma de signos-respuesta. Este fenómeno constituye una de las preocupaciones centrales de los pedagogos, de los moralistas, de los políticos que buscan los votos o la adhesión de las masas, de los profesionales de la publicidad y en general de todos aquellos cuyas profesiones están en mayor o menor grado basadas en la formación o mutación de los estados de opinión pública y de las conductas consiguientes a tales estados de opinión. Tan importante es este fenómeno en la vida social contemporánea, que en una conferencia de profesionales norteamericanos de publicidad, uno de los ponentes, con énfasis pragmático, pudo declarar que el objetivo principal de la comunicación es el de formar o cam­biar las opiniones de otras personas.

La persuasión

Influir y persuadir son dos actividades no sólo lícitas, sino en algunos casos necesarias y obligatorias, pues se trata de una actividad cotidiana en las relaciones intersubjetivas y sociales. Aunque puedan ser utilizadas como sinónimos las palabras influir y persuadir, es mejor darle al término influir un sentido más amplio, incluso para situaciones en las que no hay conciencia de influencia sobre el otro. 



Sabemos por las leyes perceptuales que todo puede influir porque todo es comunicación, desde un saludo sonriente hasta llevar una corbata. Los padres, los líderes y los “ídolos” influyen constantemente sobre la conducta de otros, aún sin proponérselo y aún sin tener la mínima intención de persuadir o de ser modelos a imitar. El influir unos sobre otros es una condición del ser humano y es lo que permite su sociabilidad.

La persuasión es una actividad consciente que con una intencionalidad explícita intenta modificar la conducta de los otros mediante el lenguaje de la comunicación.

  La persuasión intenta modificar las conductas, pero también la percepción del otro, su punto de vista, su esquema referencial. 
Desde este concepto, vemos que tanto en la propaganda como en la publicidad se cumple el acto de persuadir; pero esto también sucede en la educación, en las terapias, en las relaciones familiares o de amigos y vecinos; en los escritores, en los encuentros de estudio, etc.

Tipos de manipulación

• Una manipulación técnica impuesta por la rutina periodística, en el sentido de que un periodista trabaja en unas condiciones materiales dadas, un formato dado, ya sea un límite de espacio en un diario o de tiempo en radio o en televisión, que implica hacer un primer filtraje, un primer resumen de la noticia. Además existen unas limitaciones empresariales impuestas por los intereses económicos y políticos de la empresa de comunicación, cosa que influye en mayor o menor grado en las informaciones que dan, su contrapartida está en el hecho de que es conveniente contrastar los distintos medios de comunicación para tener un punto de vista más amplio. 

• Una manipulación en las propias fuentes, pues en un periodismo ideal el periodista iba al lugar donde había tenido lugar los sucesos, en estos momentos hay una gran proliferación de gabinetes de información y gabinetes políticos que constantemente están asaltando a los medios de comunicación. Noticia no sólo es lo que se produce sino lo que estos medios están intentando colocar dentro de los medios con técnicas de relaciones públicas frente a las que el periodista tiene que ser cauteloso pues estos gabinetes lo que intentan es colocar su producto. Otro ejemplo de manipulación en las fuentes son las noticias científicas. Antes, los descubrimientos científicos eran publicados única y exclusivamente después de haber sido aprobados por toda la comunidad científica, ahora el científico, al mínimo descubrimiento, convoca una rueda de prensa para ganarse el apoyo de la opinión pública pues las subvenciones de las instituciones dependen en gran medida de ello. 

La última manipulación depende de los periodistas. Los hay honestos, incautos, competentes, comprados a sueldo, periodistas trepa, ideólogos que quieren transformar el mundo desde su punto de vista. Para combatirlo se intenta que haya gente responsable en la cúpula del periódico además que se supone que el lector no es tonto.

Existen muchos tipos de manipulación, pero que la pluralidad de medios permite superar esta dificultad por ello volvemos a recordar la necesidad de que la prensa sea libre.

Hay dos tipos de manipulación en la información: una consciente y otra inconsciente.

• La manipulación consciente es la que resulta de una voluntad decidida y resuelta de confundir.
• La inconsciente es la que consiste en difundir tópicos sin tener noción o conocimiento de lo que se está diciendo

PERSUASION, CONVENCIMIENTO Y MANIPULACIÓN

No se tiene constancia del momento en el que los hombres comenzaron a intentar cambiar las opiniones de los demás, pero se supone que esos intentos surgieron con el desarrollo del lenguaje, porque del lenguaje procede la capacidad de persuadir a la gente sin necesidad de recurrir a la fuerza física.
Persuasión y manipulación no son lo mismo:

• - La manipulación es una forma de actuar en el acto de informar que origina el concepto contrario, es decir, la desinformación, según Mª Jesús Casals (2007: 65). Recurre a los mismos procesos, pero con la finalidad opuesta. 
• - Por su parte, la persuasión es el resultado del concepto aristotélico de retórica y dialéctica. Y contiene el concepto de argumentación. La retórica es una disciplina argumentativa.

Interacción de los medios

Los medios de comunicación intervienen de forma muy importante en los aspectos centrales de la vida social de los ciudadanos. De hecho, uno de los aspectos fundamentales del poder radica precisamente en la información. Pero, además de la función informativa, los medios de comunicación, tienen una función persuasiva, la que pretende arbitrar el control social sobre el conjunto de los individuos.

Con la introducción de nuevos medios, como el cine, se pensó que entraríamos en una nueva era y que la capacidad persuasiva sería total, pero más tarde algunos teóricos se dieron cuenta de que esto se había exagerado. Las imágenes de los medios de comunicación no crean, por sí solas, no crean nuevas actitudes porque se combinan con unos sistemas complejos que no funcionan fuera de ellos.


Formación de actitudes

Según la RAE la actitud es: la disposición de ánimo de alguna manera manifestada.
Hoy en día, es mucho más importante descubrir por qué la gente mantiene ciertos criterios y los métodos con los que tratan de influir a otros. Todas las actitudes surgen de estas fuentes:

1. Experiencias del niño durante los 5-6 primeros años de su vida en relación con sus padres.
2. Asociación entre individuos y con grupos formales o informales
3. Y las experiencias únicas y aisladas o similares repetidas a los largo de su vida.

 Opiniones, actitudes y rasgos de carácter

a) Opiniones: suelen ser efímeras y reflejan el sentimiento público del momento; reflejan más lo que el individuo debería sentir que lo que de hecho siente. Se camban con facilidad y pueden ser susceptibles, tanto a la propaganda como a una argumentación razonada.

b) Actitudes: suelen ser duraderas y no reflejan necesariamente los sentimientos del público en general, aunque sí suelen plasmar los de algún grupo al que el individuo se haya asociado. Normalmente está enraizadas con los rasgos de carácter.

c) Rasgos del carácter: son los que hacen que un individuo selecciones de todos los estímulos que le llegan, sólo los que están en consonancia con sus propias creencias profundamente arraigadas.
Los rasgos de carácter surgen en los primeros años de vida y son muy resistentes al cambio. Las principales razones por las que las actitudes son difíciles de cambiar son:
1. Porque han surgido a edades muy tempranas y las primeras impresiones son más fijas y constituyen los rasgos de personalidad, y,
2. Porque cada faceta de una actitud está en relación con otras muchas facetas y no puede ser cambiada de forma aislada.

Muchedumbre y grupo

Uno de los procedimientos más eficaces utilizados en la actualidad para el cambio de actitudes es la creación de un grupo en el cual se sientan integrados sus miembros, porque el individuo acepta el nuevo sistema de valores y creencias al aceptar la pertenencia al grupo.

Lo que no hacen las masas es crear un sentimiento, aunque sí lo intensifican. Lo que distingue la muchedumbre del grupo es que en la muchedumbre los individuos no interaccionan y no se conocen.

 La muchedumbre saca a relucir actitudes primitivas y el grupo crea nuevas actitudes y generalmente más realistas.


Los antecedentes de la persuasión como actitud

En las sociedades rudimentarias el poder y el control social siempre se ha ejercido por la fuerza. Una vez que las sociedades evolucionan, se necesita la adhesión mediante las ideas. Por eso, la persuasión es uno de los fenómenos centrales en el funcionamiento de las nuevas sociedades.


*Persuadir, convencer, manipular
A) Persuasión
Es inducir, mover, obligar a uno con razones a creer o hacer alguna cosa. El convencimiento por la vía racional se obtiene mediante la demostración, pero a quien quiere persuadir no le basta con la vía racional, necesita también adhesión.
B) Convencimiento
Es probarle a uno una cosa de manera que racionalmente no se pueda negar. La diferencia entre ambas –según Perelman- es que mientras la persuasión es una argumentación que sólo pretende ser válida para un auditorio particular, el convencimiento es una argumentación destinada a obtener la adhesión de todo ser razonable.
C) Manipulación: está basada en la simulación, pero no en la mentira, la mentira imposibilita toda comunicación. No se miente, pero tampoco se dan a conocer algunos datos, obligando al lector a adherirse intelectualmente a determinadas proposiciones.
La manipulación se desarrolla en la práctica con las siguientes características:
a) Existe una competencia lingüística comunicativa superior a la del que se pretende manipular.
b) Hay dos niveles de intencionalidad (en la persuasión sólo hay uno): una clara y otra patente.
c) Hay dos niveles del lenguaje: el que se exhibe y el que subyace. Lo que se dice y lo que se quiere decir.
d) En cuanto a los argumentos coinciden con los de la persuasión en que tampoco son completamente evidentes. Se presentan argumentos creíbles pero, o se oculta parte de la verdad, o se falsean y deforman algunos aspectos.